Вещи с биографией. Интервью о проекте Replace
Автор: Виталия Кричевская
В ноябре 2020 г. в Минске был запущен новый комиссионный онлайн-магазин брендовых вещей. Мы поговорили с его основательницей Еленой Жук о работе проекта и перспективах развитиях, узнали, каковы особенности вторичного шопинга в Беларуси и как ресейл влияет на нашу социальную культуру.
Елена Жук
Образ мышления
— С чего все началось, Елена? Как вы пришли к созданию собственного магазина?
— По образованию я филолог, но много лет работаю в сфере маркетинга. Занималась и SMM, и радиорекламой, и сценариями для видеороликов, также вела полноценные проекты — продвигала экспертов или бизнес. Но затем мне очень захотелось переключиться на свое дело, попробовать новую роль, перенести весь свой опыт на личную идею. Над изначальной концепцией я думала долго, изучала себя, пытаясь найти ответ на вопрос: «Что меня настолько увлекает, что я могла бы делать это бесплатно?»
В какой-то момент я поняла, что в нашем обществе есть проблема отношения к вторичному шопингу — он по-прежнему считается чем-то постыдным, показателем низких доходов семьи. Если во всей Европе люди вдохновлены идеей сохранения природы, а селебрити хвастаются качественными вещами, купленными на барахолках, то у нас комиссионные магазины ассоциируются с полуподвальными помещениями из 1990-х, мятой и неприятно пахнущей одеждой. Поэтому я посмотрела, каким образом ресейл-магазины оформляются в Европе и даже в России, изучила похожие сервисы на белорусском рынке и определилась со своей целевой аудиторией.
— Я думала, что у вашего проекта нет конкурентов. В таком случае в чем ваше преимущество?
— Мои конкуренты представляют «тяжелый люкс», перепродают дизайнерскую одежду по ценам, которые вряд ли могут позволить себе девушки со средним достатком. Я же решила работать с более доступными категориями товаров и, что важнее, с демократичными ценами. Например, сейчас мне предлагают такие бренды, как Prada, Valentino и др., но я принимаю их, только если продавец готов поставить цену со скидкой 70 % и более. То есть отдать платье, которое изначально стоило 1,5 тыс. долларов, за 400–500 рублей. Таким образом, мой магазин — это сервис, где можно поделиться содержимым своего шкафа с другими, а также найти крутые вещи, которые не прижились в гардеробе другой девочки.
— Почему осознанное потребление так важно?
— Смысл такого подхода к потреблению в том, что при производстве одежды расходуется очень много ресурсов: вода, энергия, труд людей. И пока «кутюрные» бренды своими силами выпускают две коллекции в год, магазины fast fashion обновляют свои линейки каждые 3–4 месяца в соответствии с острыми трендами. Новые вещи отшиваются в огромных количествах, а через сезон оказываются неактуальными из-за смены модных тенденций. Для мирового сообщества общий вес этого лишнего товара исчисляется в тоннах…
Для своего Instagram я искала статистику по этой теме и обнаружила действительно значимые цифры. Например, если каждый человек купит одну вещь, бывшую в употреблении, удастся сэкономить 203 млн кг текстильного мусора, а это можно приравнять к 18 700 грузовиков, которые бы его вывозили.
Но из своего опыта скажу, что осознанное потребление — это не только про покупки в секонд-хенде. Это еще и про образ мышления: перед тем как приобрести какую-либо вещь, 10 раз подумай, как ты будешь ее носить. И лучше сделай выбор в пользу дизайнерской одежды, потому что масс-маркет гораздо быстрее теряет свой товарный вид. Я хорошо прочувствовала разницу после открытия replace, когда стала набирать ассортимент, в одном месте и в одно время сравнивать бренд и fast fashion. Поэтому сейчас, например, я решила сдвинуться в более качественный сектор, сузила круг фирм, у которых готова взять товар.
Заглянуть в «звездный» гардероб…
— Знаю, что недавно вы запустили опрос с целью выявить пожелания клиентов. Может быть, уже можно говорить об изменениях, которые ждут replace в ближайшее время?
— Я хочу сделать помещение, чтобы дать девушкам возможность приезжать и мерить одежду. Это будет и для меня способом дополнительного расширения ассортимента, потому что пока я забираю товар сама или через курьера и могу вывозить только большое количество вещей за один раз — иначе это невыгодно и просто физически невозможно. Когда же у меня будет помещение, продавцы лично смогут привозить 1–2 наряда и коллекция станет увеличиваться быстрее.
Кроме того, мне хочется выйти на прямое сотрудничество с белорусскими дизайнерами и фабриками, которым близка тема экологичного потребления. Будет здорово, если в магазине появится больше фирменных вещей, потому что я восхищаюсь нашими дизайнерами: несмотря на тяжелые условия они продолжают работать, и каждый год в этой сфере появляется что-то новое. За счет этого сотрудничества я планирую сделать еще очевиднее разницу между своим проектом и стоками, ставлю перед собой цель собрать особенную одежду для особенных девушек, которые чувствуют разницу между масс-маркетом и моделью, отшитой вручную.
Результат, к которому я стремлюсь, — это ресейл-магазин, совершая покупки в котором девушки не чувствуют, что покупают б/у вещи. На самом деле я даже не хочу называть их так… Вот в английском языке есть очень хорошее понятие pre-loved — «вещи, которые когда-то кто-то любил». То есть дорогая сердцу одежда, с которой приходится расставаться по ряду причин, хотя она может порадовать еще одного человека. Именно такие модели я жду в своем магазине.
В будущем также стану искать новые варианты коллабораций с медийными персонами. К настоящему моменту своим гардеробом с магазином поделилась модель Татьяна Ринейская, совсем недавно мы отсняли коллекцию от блогера Александры Виторской, ведем переговоры с другими белорусскими знаменитостями, готовыми поделиться личными вещами… Это очень интересно, потому что у девочек появляется уникальный шанс побывать в гардеробных звезд, узнать, что они носят.
— Вот об одежде… Елена, а как вы собирали первую партию товара, чтобы запустить replace?
— Обратилась к знакомым, предложила им разгрузить шкафы — и они отреагировали с большим энтузиазмом. А затем меня уже стали находить по Instagram, рекламе
Одежда, дорогая сердцу
— С какими проблемами в работе магазина сталкиваетесь?
— Трудно наполнять ассортимент актуальными вещами. Я очень концентрируюсь на отборе одежды, так как хочу, чтобы мой товар был в хорошем состоянии и выглядел современно. Поэтому при приеме одежды отсеиваю примерно 90 % предложений. Сначала мне казалось, что очень легко заявить о существовании комиссионного магазина, однако я быстро столкнулась с культурным шоком — начали предлагать модели, которые по 10 лет провели в шкафу и подходят только для переработки. Но люди не хотят отдавать ее в благотворительные организации, а хотят получить деньги. Пришлось составить список критериев, по которым я отбираю вещи, перечислить желаемых производителей… Сейчас по-прежнему тяжело, но в будущем, думаю, эта культура все-таки придет к нам и люди поймут, какой одежде можно дать вторую жизнь, а с чем надо попрощаться.
Мы говорили об опросе… В нем многие девочки отметили нехватку размерного ряда, потому что многие товары представлены в единственном экземпляре. Конечно, есть и в целом проблема наполняемости ассортимента разными размерами. Пока больше всего предложений в категории S, а лично мне хотелось бы больше M и L. Но на это я не могу повлиять, размеры — это стечение обстоятельств. Возможно, это удастся решить через расширение магазина: в настоящий момент в месяц мне поступает около 100 вещей, а в идеале я рассчитываю на 500–700 единиц.
Иногда люди удивляются размеру комиссии…
— А что не так?
— Я работаю на условиях комиссии, от 20 до 40 % в зависимости от стоимости товара: чем дороже, тем меньше я беру комиссию. И несколько раз мне говорили, что эта цифра несправедливо большая. Говорили: «Я могу сам в Интернете продать!» Но я же беру на себя всю нагрузку по продвижению вещи: арендую студию, продумываю визуал, делаю профессиональные фотографии, приглашаю обученных моделей, впоследствии общаюсь с покупателями. Это все требует моего времени и затрат, поэтому я считаю, что за сервис надо платить.
— Согласна. Раз уж мы поговорили о трудностях, скажите, пожалуйста, что приятного можете отметить для себя в проекте?
— Очень горжусь, что у меня не было негативного опыта сотрудничества с покупателями. Наверное, 95 % клиентов пишут мне слова благодарности, обещают вернуться еще раз — и для меня это самый лучший отклик. Я понимаю, что из-за угрозы мошенничества людям страшно заказывать через Интернет, и особенно приятно осознавать, что я получила доверие потребителя. Хотя на самом деле магазин официально зарегистрирован, поэтому мои клиенты находятся под защитой законодательства Беларуси.
А самое милое — это биография вещей, которую мне рассказывают, когда я приезжаю их забирать. Для девушек каждый наряд означает что-то особенное, они вспоминают много событий и светятся: «Мне в этом платье сделали предложение», «А в этом мы ездили в Италию»… Было даже такое, что мне передумывали отдавать часть одежды, хотя буквально день или два назад еще планировали. Но посмотрят и понимают: «Нет, я не готова. Пока эта одежда слишком дорога моему сердцу».
Надеюсь, что когда-нибудь мой сервис станет популярным и поможет людям понять, как важно уметь расставаться с качественными вещами, ведь они еще могут принести много радости другим.
Бэкстейдж с недавней съемки
